НУЖЕН
БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ БАНКА?

Объем и формат работы:

- Количество страниц – 75 страниц

- Бизнес-план содержит 41 таблицу и 7 рисунков

- Дата выхода бизнес-плана – август 2016 г.

Способы сбора информации для анализа рынка:

- Кабинетное исследование;

- Конкурентный анализ.

Источники информации, используемые в анализе рынка:

- Периодические СМИ;

- Интернет-сайты;

- Официальные источники информации;

- Официальные сайты компаний;

- Ранее опубликованные маркетинговые исследования на схожие темы.

Цель бизнес-плана

Представление информации в банк для получения инвестиций на развитие компании, специализирующейся на установке систем «Умный дом».  

Данный бизнес-план банка посвящен компании ХXXX, которая специализируется на установке систем «Умный дом», автоматизации зданий и оборудовании помещений особыми Smart пленками. Бизнес-план разработан с целью привлечения банковских инвестиций для развития компании.

Компания ХXXX оказывает услуги по автоматизации зданий:

- «Умный дом»;

- автоматизация гостиниц;

- автоматизация складского освещения;

- автоматизация парковок;

- монтаж пленок с управляемой прозрачностью на окна и стеклянные двери;

- интеллектуальное видеонаблюдение и тому подобное.

Стоимость производимых компанией работ точно варьируется в соответствии с особенностями заказа. В нее входят проектирование системы, монтаж и пусконаладочные работы – независимо от того, заказывает ли клиент систему «Умный дом», что называется, «под ключ», или же предпочитает приобретать систему частями. Таким образом, заказчики компании избавлены от любой головной боли, связанной с отладкой систем.

Компания расположена в Москве. И основным рынком сбыта для нее является Москва и Московская область.

Всю целевую аудиторию компании можно разделить на физических лиц – владельцев коттеджей (чаще всего стоимостью от ХХ миллионов рублей) и на юридические лица:

- дизайнеры;

- ген. подрядчики по строительству и ремонту объектов;

- заказчики строительства объектов недвижимости;

- девелоперы.

Продажа услуг компании чаще всего происходит через партнерство с дизайнерами на стадии подготовки проекта. Автоматизация гостиниц происходит на этапе строительства до ввода в эксплуатацию. Автоматизация складов и парковок, соответственно также на этапе строительства или реконструкций. В последних двух случая активно применяются прямые продажи через работу непосредственно с заказчиками строительства. 

Таким образом, к маркетинговым инструментам можно отнести:

- Партнерский маркетинг;

- Холодные продажи;

- Сайт компании;

- Реклама:

- Соцсети:

- Facebook,

- Instagramm,

- Youtube,

- Вконтакте.

- Контекстная реклама:

- Yandex Direct

- Google Adwords

SWOT анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
1)      Уникальная технология 2)      Качественное содержание 3)      Продуманная ценовая политика 4)      Широкая целевая аудитория	1)      Отсутствие активного продвижения 2)      Слабая востребованность услуг
Возможности	Угрозы
1)      Увеличение уровня известности компании 2)      Рост доли людей, заинтересованных в автоматизации зданий 3)      Увеличение объемов рынка автоматизации зданий 4)      Изменение стандартов потребления в России	1)      Появление конкурентов со схожей концепцией и целевой аудиторией 2)      Еще большее снижение покупательской способности целевой аудитории

 

Целесообразность данного проекта заключается в том, что развитие исследуемой компании позволит достичь сразу трех важных целей:

1. Оказания качественных услуг в сфере автоматизации зданий и помещений.
2. Развитие отечественных технологий в сфере автоматизации
3. Создание новых рабочих мест в сегменте электрики и автоматики.

Таким образом, исследуемая компания станет уникальной компанией, которая позволит приобрести качественные услуги по доступным ценам. 

Автоматизация зданий — быстро развивающаяся, но сравнительно молодая область техники, поэтому здесь, особенно на уровнях управления инженерными системами и системами жизнеобеспечения, практически ещё нет устоявшихся технических решений, выходящих за рамки частных решений отдельных фирм.

Системы автоматизации зданий выполняют три основные функции:

1. повышение комфорта в здании,
2. снижение затрат на обслуживающий персонал,
3. снижение затрат на энергоносители

Важнейшим фактором развития данного рынка является то, что во всех городах России с населением более Х млн. человек стоимость потребленной электроэнергии превысила сумму в Х,Х Евро (Х кВт*ч для юридических лиц с учетом НДС). Как отмечают сами участники рынка: «Теперь экономить энергию стало выгодно». Процесс убеждения заказчика инвестировать в энергоэффективные технологии проходит гораздо проще. Сроки окупаемости инвестиций в экономию энергии стали меньше трех лет, что было позитивно воспринято рынком и послужило толчком к развитию направления энергосбережения.  

Объем рынка "умных" домов в РФ к ХХХХ году может достигнуть Х-ХХ миллиарда рублей, рассказал глава Минстроя РФ Михаил Мень на MIPIM. По его словам, данный сегмент рынка, начавший развиваться в ХХХХ году, достиг объема в Х,Х миллиарда рублей, но в ХХХХ году снизил темпы развития. Однако министр выразил надежду, что этот сегмент будет развиваться.

По оценкам некоторых экспертов, сегодня потенциальный рынок прогрессивных строительных технологий в ХХ раз превосходит реально освоенный. Причин тому несколько:

1. Строительством и эксплуатацией здания обычно занимаются разные организации. Соответственно, строителям неважно, сколько будет стоить дальнейшая эксплуатация, и они, не задумываясь, экономят на системах автоматизации.
2. Дешевый труд.
3. Сравнительно не дорогая электроэнергия.
4. Слабая информированность конечных пользователей о преимуществах систем автоматизации зданий.
5. Недостаток информации об оборудовании и технических решениях у проектировщиков.
6. Отсутствие полноценной нормативной базы.
7. "Перегретый" строительный рынок.

Внедрение основных элементов Умного дома уже на этапе строительства жилого или офисного здания, дает возможность впоследствии эти Умные здания соединять между собой. В ближайшем будущем это явление, безусловно, будет набирать обороты уже на уровне районов и городов, т.е. строительство Умных домов в перспективе превратится в создание одного большого Умного города. Неоспоримые преимущества внедрения систем диспетчеризации, автоматизации и безопасности на городских объектах жизнеобеспечения заключаются в следующем:

- сбор и учет статистической информации, формирование отчетов для различных административных служб района и города;

- постоянный контроль работы оборудования и инженерных систем, формирование графика проведения профилактических и ремонтных работ; увеличение срока службы оборудования;

- учет и контроль количества потребляемых городских ресурсов (газ, электроэнергия, вода); увеличение эффективности использования ресурсов;

- снижение трудозатрат на эксплуатацию городских объектов жизнеобеспечения; минимизация возникновения "человеческого фактора".

Зарубежная статистика, где Интеллектуальное здание - уже давно повседневная реальность, говорит о выгоде инвестиций и их быстрого возвращения. Потребитель получает:

- снижение эксплуатационных расходов - ХХ%;

- снижение платежей за электроэнергию - ХХ%;

- снижение платежей за воду - ХХ%;

- снижение платежей за тепло - ХХ%;

- уменьшение выбросов СОХ - ХХ%.

Кроме того, интеллектуальные технологии позволяют снижать затраты на страхование рисков до ХХ%.

Таким образом, можно сделать вывод, что данный рынок является привлекательным для работы на нем, так как в меньшей степени подвержен кризису, а, наоборот, позволяет компаниям выигрывать конкурентную борьбу. Все это подтверждается постоянным ростом рынка как в России, так и за рубежом.

Продажи компании-инициатора проекта будут складываться из следующих составляющих:

1. Продажа смарт-пленки
   1. Продажа пленки
   2. Монтаж пленки
2. Продажи в сегменте BХC («Умные дома»)
   1. Проектирование
   2. Продажа оборудования
   3. Шеф-монтаж
   4. Пуско-наладка
3. Продажи в сегменте BХB (автоматизация офисов, складов, гостиниц и т.д.)
   1. Проектирование
   2. Продажа оборудования
   3. Шеф-монтаж
   4. Пуско-наладка
4. Мелкие заказы

Исходя из всего вышесказанного, можно построить годовой план продаж компании-инициатора проекта в денежном исчислении на Х лет.

Годовой план продаж компании-инициатора проекта

Год	Х	Х	Х	Х	Х
Выручка от смарт-пленки	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Выручка от BХC	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Выручка от BХB	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Выручка от мелких заказов	ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Выручка, руб.	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ

Выбранные компанией поставщики оборудования в сегментах BХC и BХB продают его, в среднем, с ХХ%-ной скидкой. Таким образом, закупочные цены оборудования для компании-инициатора проекта будут следующими.

Закупочные цены оборудования для компании-инициатора проекта

Статья доходов	Себестоимость оборудования, руб.
Смарт-пленка	Х ХХХ.ХХ за мХ
Сегмент BХC	ХХХ ХХХ.ХХ
Сегмент BХB	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Мелкие заказы	-

Исходя из данной информации, а также принимая во внимание план продаж компании в натуральном исчислении, можно построить годовой план расходов компании-инициатора на себестоимость производства на Х лет.

Годовой план расходов компании-инициатора на себестоимость производства

Компании-инициатору для реализации проекта требуется совсем небольшое помещение (площадью около ХХ квадратных метров) за МКАДом недалеко от метро. Ставка аренды с учетом всех коммунальных платежей бралась на уровне Х ХХХ рублей за метр. Таким образом, ежемесячные затраты на арендную плату составят ХХ ХХХ рублей, ежеквартальные – ХХХ ХХХ рублей, годовые – ХХХ ХХХ рублей.

Маркетинговые расходы складываются из расходов на контекстную рекламу (ХХ ХХХ рублей в месяц), а также на комиссию агентствам недвижимости и на прочие каналы коммуникации с потенциальными потребителями во всех сегментах в размере ХХ% от выручки.

К прочим расходам относятся затраты на бухгалтерию на аутсорсинге (ХХ ХХХ рублей в месяц), а также все прочие возможные неучтенные расходы данного бизнеса в размере Х% от выручки.

Штатное расписание компании-инициатора проекта будет выглядеть следующим образом.

Штатное расписание компании-инициатора проекта

Должность	Количество	Оклад, руб./мес.	Оклад, руб./кв.	Итого, руб./кв.	Премия (% от оклада)
Генеральный директор	Х	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ.ХХ%
Инженер по оборудованию и пуско-наладке	Х	ХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ.ХХ%
Менеджер по развитию партнерских каналов продаж	Х	ХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ.ХХ%
Итого				Х ХХХ ХХХ.ХХ

Кроме того, большой объем затрат компания будет нести в отношениях с исполнителями по проектированию, монтажу и пуско-наладке, которые будут работать на аутсорсинге. Эти специалисты будут получать ХХ,ХХ% от выручки компании от проектирования, монтажа и пуско-наладки (по всем статьям доходов).

Помимо заработных плат нельзя также забывать и о социальных отчислениях, которые будут составлять ХХ,Х% от общего фонда оплаты труда.

Первоначальные капиталовложения, необходимые для старта деятельности компании-инициатора, выглядят следующим образом.

Первоначальные капиталовложения, необходимые для старта деятельности

Статья инвестиций	Сумма, руб.
Демо-оборудование	ХХХ ХХХ.ХХ
Техника (инструменты, ноутбуки, мебель)	ХХХ ХХХ.ХХ
Оборотный капитал	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Расходы для выхода на рынок	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Итого, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ

Стоит отметить, что все инвестиции будут иметь место в течение первого квартала. Что касается амортизации, то она имеет место только у демо-оборудования и техники, исходя из полезного срока их службы на уровне Х лет (ХХ кварталов).

На основе всего вышесказанного можно построить прогнозную финансовую отчетность компании. Прогнозный годовой отчет о прибылях и убытках компании-инициатора проекта на Х лет представлен ниже.

Прогнозный годовой отчет о прибылях и убытках компании-инициатора проекта

Год	Х	Х	Х	Х	Х
Выручка, руб.	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Себестоимость, руб.	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Заработная плата, руб	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Социальные отчисления, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Арендная плата, руб.	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ
Маркетинговые расходы, руб.	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Прочие расходы, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Налоги в себестоимость, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
EBITDA	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Амортизация, руб.	ХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ.ХХ
EBIT	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Проценты к уплате, руб.	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Прибыль до налогообложения	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Налог на прибыль, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Чистая прибыль	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ

Прогнозный годовой отчет о движении денежных средств компании-инициатора проекта на Х лет представлен ниже.

Год	Х	Х	Х	Х	Х
Денежные средства на начало периода	Х.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Операционная деятельность
Выручка, руб.	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Себестоимость, руб.	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Заработная плата, руб	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Социальные отчисления, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Арендная плата, руб.	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ	ХХХ ХХХ.ХХ
Маркетинговые расходы, руб.	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Прочие расходы, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Налоги в себестоимость, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Проценты к уплате, руб.	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Налог на прибыль, руб.	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Итог по операционной деятельности	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Инвестиционная деятельность
Денежные притоки	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Денежные оттоки	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Итог по инвестиционной деятельности	-Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Финансовая деятельность
Денежные притоки	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Денежные оттоки	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Итог по финансовой деятельности	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ	Х.ХХ
Сальдо за период	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Денежные средства на конец периода	Х ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ

Для оценки инвестиционной эффективности рассматриваемого проекта необходимо построить его денежный поток. Денежный поток проекта – это сумма денежного потока по операционной и инвестиционной деятельности компании-инициатора, которые взяты из прогнозного отчета о движении денежных средств. Таким образом, денежный поток проекта и его накопленный денежный поток будут выглядеть следующим образом.

Денежный поток проекта и его накопленный денежный поток (ч.Х)

Квартал	Х	Х	Х	Х	Х
Денежный поток	-Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ
Накопленный денежный поток	-Х ХХХ ХХХ.ХХ	-Х ХХХ ХХХ.ХХ	-Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ	Х ХХХ ХХХ.ХХ

 

Основные показатели инвестиционной привлекательности анализируемого проекта представлены ниже:

Основные показатели инвестиционной привлекательности проекта

Название	Обозначение	Единица измерения	Значение
Накопленный денежный поток	-	Руб.	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Чистая приведенная стоимость	NPV	Руб.	ХХ ХХХ ХХХ.ХХ
Внутренняя норма доходности	IRR	%	ХХХ.ХХ%
Индекс прибыльности	PI	-	Х.ХХ
Период окупаемости	PP	Квартал	Х
Дисконтированный период окупаемости	DPP	Квартал	Х
Рентабельность продаж	ROS	%	Х.ХХ%

 

На основе этих данных можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности рассматриваемого проекта.

Название риска	Описание риска	Степень влияния	Фактор решения
Технический	Возникновение сложностей при реализации проекта	Средний	Только наличие сертифицированных профессионалов и поддержки со стороны поставщиков решений позволит минимизировать данный риск
Человеческий	Отсутствие необходимого числа специалистов в области автоматизации зданий	средний	Если компания будет востребована, многие специалисты сами захотят в ней работать.
Организационный	Возникновение форс-мажорных ситуаций в процессе оказания услуг	низкий	Наличие высококвалифицированных специалистов в месте реализации проекта
Финансовый	Отсутствие инвестиций для запуска проекта	высокий	Поиск инвестора для получения ХХХ% требуемых инвестиций
Коммерческий	Отсутствие продаж услуг по заявленным ценам	средний	Большое количество потенциальной аудитории при среднем уровне конкуренции.

 

Результаты проведенного анализа чувствительности

 

• Все данные подтверждены либо фактами, либо финансовой моделью
• Вы знаете стоимость составления всего бизнес-плана ДО начала работ над проектом
• Срок сдачи бизнес-плана оговаривается на этапе заключения договора
• План базируется на экспертном мнении практикующих владельцев бизнеса
• После сдачи проекта мы обеспечиваем его сопровождение и поддержку